Vertrieb durch die Hintertür

Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter es nicht schafft, Ihr Produkt im Handel listen zu lassen, können Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter vor die Tür setzen – oder sich selbst fragen, was Sie zu seiner Unterstützung beitragen können. Sollte Ihnen dazu keine passende Antwort einfallen, hier haben wir eine für Sie:

Es begab sich zu einer Zeit, als der damalige Hersteller des Fliesenklebers Ardal verzweifelt versuchte, seinen Klebstoff in den Regalen der Baumärkte unterzubringen. Die Außendienstler von Ardal wurden reihenweise von den Marktleitern abgewiesen. Häufigste Begründung: Man sei bereits bestens aufgestellt in diesem Segment.

Doch so einfach wollten die Ardal-Macher nicht aufgeben. Schließlich war man der Überzeugung, dass speziell für den Außenbereich ein deutlich besseres und frostsicheres Produkt aus den Ardal-Produktionshallen befördert wurde. Die positiven Argumente verpackten wir in einen amüsanten Radiospot, den wir mit dem Satz enden ließen „Nur im gut sortierten Fachhandel“. Anschließend schickten wir den Spot für vier Wochen auf die Funkwellen ausgesuchter Sender, deren Hörerschaft zum großen Teil von Hauseigentümern geprägt ist. Diese Zielgruppe lässt sich bequem mittels VuMA selektieren.

Das Echo des „gut sortierten“ Fachhandels ließ nicht lange auf sich warten. Bereits nach wenigen Tagen reagierten einige Filialbetreiber auf die einsetzende Nachfrage seitens der Verbraucher. Nicht selten sah sich nun so mancher Marktleiter mit dem Vorwurf konfrontiert, sein Markt sei eben nicht gut sortiert, wenn man dort keinen Ardal-Fliesenkleber kaufen könne. Diesem Vorwurf wollte man sich nicht länger aussetzen und gab sich geschlagen.

In ähnlicher Weise haben wir seither zahlreiche Produkte in den gut sortierten Drogeriemarkt, den gut sortierten Baustoffhandel, das gut sortierte Kühlregal oder in den gut sortierten Zeitungskiosk befördert. Produkte wie Unicare (Kontaktlinsenpflege), Rheinzink Dachentwässerung und Attends (Produkte bei Inkontinenz und Blasenschwäche), um nur einige zu benennen.

Ihrem Erfolg können wir auf die Sprünge helfen…

… oder Sie schauen einfach
zu, was andere machen.
Die Klöbers

Das Fenster, das niemand sieht

Was machen Sie eigentlich, damit Ihr Laden läuft? Social Media? Fernsehwerbung? Flyer? Anzeigen? Oder sind auch Sie der Ansicht, dass Werbung in öffentlichen Verkehrsmitteln unschlagbar ist, weil das Publikum da ja nicht weg kann?

Als Kreativer sollte man sich von Zeit zu Zeit dorthin begeben, wo auch die Zielgruppen seiner Kunden sich aufhalten. Denn nur auf diese Weise kann man verstehen, was die Menschen interessiert und wie sie sich verhalten. Da diese direkte Observation wesentlich aktueller ist, als jede Sozialstudie, habe ich in den vergangenen Wochen ergänzend zum Einkauf beim Discounter auch mehrfach die Berliner U-Bahn genutzt, um von A nach B zu gelangen. Nicht zuletzt, weil ein befreundeter Komiker gefragt hat, ob es nicht sinnvoll wäre, einen Spot für seine Auftritte im Berliner-Fenster – dem U-Bahn-TV – zu schalten.

An mehreren Tagen saß ich nun also in den polternden Wagen der U1, der U2, der U6, der U7, der U8 und vermutlich einiger weiterer Linien. Bevorzugt wählte ich die Züge der älteren Baureihen, die bereits umfangreich mit den Monitoren des Berliner Fensters ausgerüstet sind. Ich beobachtete meine Mitreisenden lang und genau, um festzustellen, womit sie sich während ihrer Reisen durch den Berliner Untergrund beschäftigen. So zählte ich zwischen zwei Stationen 37 Mitreisende. Davon waren 19 mit ihren Smartphones beschäftigt, 2 brüteten über Akten, 7 lasen Zeitung, 2 lösten Sodokus bzw. Kreuzworträtsel, 4 wischten auf ihren Tablets herum, einer schlief und 3 weitere waren in eine Unterhaltung vertieft, in einer nicht zu identifizierenden Sprache. Später befanden sich in einem anderen Zug 14 Mitreisende, von denen 2 hoffnungslos betrunken und demzufolge nicht aufnahmefähig waren, 6 waren mit ihren Smartphones beschäftigt, 2 schliefen (vielleicht waren sie aber auch tot…), 1 Frau las ein Buch, 2 Männer die Boulevardpresse. Einer jedoch, ja EINER glotzte auf den Monitor des Berliner Fensters.

Diese Statistik könnte ich nun in ähnlicher Form für sämtliche U-Bahnfahrten fortsetzen. Vielmehr beschäftigt mich jedoch die Frage, woher der Vermarkter des Berliner Fensters die Mediadaten in seiner Preiskalkulation nimmt. Der tatsächliche Gewinn meiner Reise durch den Untergrund besteht jedoch darin, dass ich nun weiß, womit sich die Berliner beschäftigen, wenn Sie im öffentlichen Personennahverkehr unterwegs sind. Daraus lässt sich auf jeden Fall etwas machen. Und von den Spotschaltungen für den Komiker im Berliner Fenster lassen wir mal besser die Finger…

Der Friedhof ist tot. Es lebe der Friedhof.

Es ist nicht lange her, da trieben sogenannte Anzeigen-Friedhöfe viele Zeitungskunden in die Arme der Vermarkter alternativer Medien. Schließlich sah man sein sauer verdientes Geld in Rauch aufgehen, wenn direkt neben der eigenen Anzeige der bitterste Konkurrent abgedruckt war. Im schlimmsten Fall sogar noch eine Spalte breiter und fünf Zeilen höher.

Mitte der 1990er Jahre profitierte davon besonders der neu entstandene lokale/regionale Hörfunk. Denn bei der Disposition der Werbeblöcke war es ein Leichtes, zwei Werbekunden der selben Branche akustisch voneinander zu trennen. Bevorzugt sogar in zwei unterschiedliche Werbeblöcke zu disponieren. Der Erfolg für die Werbekunden stellte sich häufig sehr kurzfristig ein – zum Leidwesen der Anzeigenverkäufer der Tageszeitungen.

Mit dem Hype neuer Medien prägt sich nun ein ähnliches Bild. Der KFZ-Handel tummelt sich kollektiv auf den Vermarktungsportalen im Netz der unbegrenzten Möglichkeiten. Der Möbel-Handel versenkt den Werbeetat in Adwords und auf den gängigen Einrichtungsportalen. Reiseveranstalter und Hotels schwimmen in den Haifischbecken der Online-Buchungsportale.

Führende Unternehmen schulen mittlerweile ihre Mitarbeiter in der professionellen Anwendung sozialer Netzwerke und investieren unglaubliche Summen, um regelmässige Updates und Follower zu generieren. Doch der Konsument straft die Wirtschaft zunehmend mit Ignoranz. Wegklicken und wegschauen ist schließlich eine der leichtesten Übungen. Nur derjenige, dem es gelingt mittels Originalität die volle Aufmerksamkeit des Zielpublikums zu erlangen, hat noch ein Chance auf Wahrnehmung. Aber nicht jeder kann es sich leisten, Stunt-Videos in feinster Hollywood-Qualität zu produzieren und mittels viraler Strategie unters Volk zu jubeln.

Deutlich preiswerter und somit auch für Mittelständler oder kleine Unternehmen finanzierbar, sind kreative und zielgerichtete Radiokampagnen. Benötigt man für die Produktion eines nachhaltig wirksamen Videos ganze Filmcrews, jede Menge Technik (auch wenn es häufig nicht so aussieht – aber auch das hat Methode) und mehrere Tage Zeit, so lässt sich ein Radiospot bequem innerhalb eines Tages fertigstellen. Voraussetzung für jede Kampagne ist natürlich eine griffige Idee und die professionelle Kampagnenplanung. Die Eingangs erwähnten Friedhöfe lassen sich im Radio nach wie vor geschickt vermeiden und gegen Aufpreis mittels Singlespot-Schaltungen sogar ganz aushebeln.

Und nach wie vor gilt unangefochten der gute alte Grundsatz: Weghören ist schwerer, als wegschauen!

Die nachträgliche Vorschau im Radio

Das Radio gehört zu den aktuellsten Medien unserer Zeit. Selbst wer im Auto sitzt und sich ausnahmsweise auf den Straßenverkehr konzentriert, wird Dank Radio über den aktuellen Zustand unseres Planeten schnell informiert. Vorausgesetzt, der Absender nutzt die Möglichkeiten dieses Mediums optimal…

Es ist Samstagmorgen. Aus dem Radio tönen Musik, Werbung und Nachrichten. Mitten im Programm wird dann ein Trailer geschaltet, der auf eine Party des Senders verweist. Klingt verlockend. Am Ende des Trailers heißt es dann: „… am 9. November, 20 Uhr!“. Das klingt ganz danach, dass man sich noch jede Menge Zeit lassen kann, wenn man ein Ticket im Vorverkauf erstehen möchte. Neunter November – das klingt weit weg. Ich gehe einfach mal davon aus, dass mich der Sender auf dem Stand der Dinge hält und mich nochmals daran erinnert, dass es langsam knapp wird, wenn ich dabei sein will.

Doch schon am nächsten Tag folgt die Ernüchterung – denn der 9. November war ja schon gestern. So was Blödes…

Was ist schief gelaufen?

Bei der Produktion des Trailers haben es sich die Verantwortlichen offenbar sehr bequem gemacht und die großartigen Möglichkeiten ihres Mediums mit Füssen getreten. Ein fataler Fehler, wie er nur allzu häufig vorkommt. Es sind nur wenige Handgriffe, Radiospots und Trailer bei der Produktion von vorn herein aktuell zu gestalten. Dabei hätte im zuvor beschriebenen Trailer der „9. November“ lediglich gegen “ diesen Samstag“, „morgen“ und „heute“ ausgetauscht werden müssen. Somit hätte man an jedem Tag, den der beworbene Termin näher rückt, einen aktuellen Trailer zur Verfügung gehabt und würde sein Publikum optimal informieren. Ferner dürfte mit deutlich mehr Publikumsverkehr während der Veranstaltung gerechnet werden.

Als Werbekunde sollten Sie Wert darauf legen, dass bei der Produktion Ihres Spots auf die Aktualität Rücksicht genommen wird. Dieser Service wird von radiokreaktiv/GALOMA schon seit vielen Jahren ohne Mehrkosten geboten und in den Mediaplänen berücksichtigt. Ein weiterer Vorzug des aktualisierten Spots bzw. Trailers ist, dass „morgen“ und „heute“ durchaus eine Sekunde kostbare Sendezeit sparen können. Auf diese Weise können an zwei Tagen problemlos mehrere hundert Euro eingespart werden.

Was kostet Radiowerbung?

Täglich werden wir mit der Frage nach den Kosten für Radiowerbung konfrontiert. Diese Frage ist jedoch ähnlich leicht zu beantworten, wie die Frage nach dem Preis für ein Auto. Was darf es denn sein? Ein Dacia oder ein Bugatti?

Anhand verschiedener Beispiele möchten wir einen Versuch unternehmen, Ihnen eine Vorstellung von Investment und Erfolg zu vermitteln.

Beispiel 1: Ein Berliner Parketthandel und Verlegebetrieb hat diesbezüglich eine sehr eigene Vorgehensweise, die sich dennoch für das Unternehmen ausgezahlt hat. Entsprechend der Auslastung seines Terminkalenders, steuert der Inhaber seine Spotschaltungen auf radioBERLIN 88,8. Sind deutlich weiße Stellen im Auftragsbuch zu erkennen, schaltet das Unternehmen seinen Radiospot zwischen vier und sechsmal donnerstags und freitags in den preisgünstigen Abendstunden ein. In der Folge ist am Samstagvormittag mit 20 bis 30 Kunden im Showroom zu rechnen, die den Verlege-Kalender für die nächsten 8 bis 12 Wochen füllen.

Spotlänge: 30 Sekunden
Investition Media: 400 – 700 Euro, im Rhythmus 2 bis 3 Monate
Spotproduktion: 1.200 Euro einmalig, inkl. Konzeption, 1 Sprecher, Musik, zeitlich unbegrenztes Nutzungsrecht für den Spot.

Beispiel 2: Der Veranstalter einer jährlich stattfindenden Aquaristik-Ausstellung im Ruhrgebiet schaltet auf Radio Dortmund 91,2 in der Woche vor der Veranstaltung und an den Messetagen 14 Spots. Die Vorankündigung wird in den Abendstunden ab 18.00 Uhr geschaltet, an den Messetagen im Tagesverlauf. Der Erfolg ließ den Veranstalter zum Wiederholungstäter werden.

Spotlänge: 15 Sekunden
Investition Media: ca. 750 Euro
Spotproduktion: 150 Euro für den Spot inklusive 1 Sprecher bei angeliefertem Skript

Beispiel 3:
Mit Aufnahme der Flugroute Berlin – New York beauftragte uns Continental Airlines (United) mit der Produktion einer Spotserie und der Schaltung der Spots über den Zeitraum von 12 Wochen auf radioeins. Die Spots wurden montags bis samstags mit einer Frequenz von 2 bis 3 pro Tag in den Zeiten von 06.00 bis 11.00 Uhr und von 13.00 bis 19.00 Uhr geschaltet. Insgesamt wurden ca. 200 Spots gebucht. Schon vor Ablauf der Kampagne waren sämtliche Flüge auf der Route für 5 Monate ausgebucht – obwohl Konkurrent Delta die selbe Strecke rund 300 Euro günstiger anbot. Weitere Werbemassnahmen wurden in diesem Zeitraum nicht durchgeführt.

Spotlängen: 35 Sekunden
Investition Media: ca. 80.000 Euro
Spotproduktion: 5.800 Euro für 3 Spotmotive inkl. Konzeption, je 3 Sprecher, Geräuschatmo, Musik und Verwertungsrecht für 1 Jahr

Es bleibt schwierig, eine klare Antwort auf die Frage nach den Kosten für Radiowerbung zu geben. In Deutschland gibt es mehr als 400 Radiostationen, die rund um die Uhr unterschiedlichste Sekundenpreise anbieten. Die Sekundenpreise sind in fast allen Fällen davon abhängig, wie viele Hörer der Sender in der entsprechenden Sendestunde erreicht. Grundsätzlich sollten wir Ihr Anliegen individuell besprechen und gemeinsam mit Ihnen überlegen, in welchem Umfang Ihre Radiowerbung durchgeführt werden kann.

Fragen Sie uns! Wir sind zutraulich, unabhängig, aufrichtig – aber auch schonungslos ehrlich.

Der Beweis, dass Radio aktiv gehört wird

Besonders von Vertretern neuer Medien wird immer wieder gerne die Behauptung aufgestellt, dass Radio nicht die notwendige Aufmerksamkeit genießt. Dass es sich jedoch gänzlich anders verhält, hat jüngst der rbb-Sender Antenne Brandenburg bewiesen. Wie die Potsdamer Neueste Nachrichten berichten, nicht ohne Erfolg – und keineswegs zum Vergnügen der Betreiber des Schein-Flughafens BER.

Zweifeln Sie jetzt noch an der Wirkung von Radio?

Ein Radiospot als Lehrmittel – man spricht schwäbisch

Wer die deutsche Sprache lernen will, muss sich ein ganze Menge anhören. Manchmal auch Radiospots in schwäbischer Mundart.

Editions Maison des Langues – ein Ableger des Ernst Klett Verlags, Stuttgart – bedient sich in seiner jüngsten Ausgabe eines Deutschlehrwerkes für die französische Sekundarschule unter anderem eines Radiospots von radiokreaktiv. Der Auserwählte mit dem Titel “Currywurst” bildete den Abschluss einer Spot-Trilogie, die wir für Continental Airlines kreiert und produziert haben. Die Hauptprotagonisten im Spot sprechen schwäbisch, befinden sich mitten in New York und sehnen sich nach Berlin zurück, wo ihre Reise den Ursprung hatte.

Bleibt nur die Frage: Wollen Franzosen immer noch die deutsche Sprache lernen, wenn Sie erstmal zwei Schwaben im Big Apple erlebt haben?

Hartmut, die Wasserhähne und der Radiospot des Monats

Hartmut ist der nette Typ aus dem Nebenhaus. Er kennt jeden, ist hilfsbereit, zeigt sich aufgeschlossen und interessiert. Und er gibt gerne nützliche Tipps, mit denen der Adressat wirklich etwas anfangen kann. Ja, es gibt ihn tatsächlich und ich kenne ihn persönlich.

Inspiriert durch diesen netten Nachbarn entwickelte ich im Frühjahr 2009 genau den Hartmut, der seither im Radio ganz ungeniert aus dem Nähkästchen plaudert. Hartmut gelang es auf seine ganz natürliche Art, für ordentlichen Traffic und Umsatz bei dem Berliner Armaturen-Spezialisten Hahn & Brause zu sorgen. Später sorgte Hartmut für einen gelungenen Start zur Neueröffnung eines Zierfischhandels und kaufte schließlich selbst beim Berliner Armaturenhändler.

Hartmut ist Konsument. Hartmut hat ein Haus, einen Garten, ein Auto und er unternimmt Reisen. Er ißt, trinkt und kleidet sich wie jeder andere Mensch. Hartmut ist mit Simone liiert und hat gemeinsam mit ihr zwei Kinder.
Kurzum: Hartmut konsumiert alles, was Handel und Kultur zu bieten haben. Oder zumindest kennt er jemanden, der konsumiert. Auf jeden Fall erzählt Hartmut alles weiter. Auf die ihm eigene nette Art und Weise.

Jetzt ist Hartmut mit dem Thema “Pils” von den Hörern der “Spotcharts” sogar zum Radiospot des Monats gewählt worden. Hartmut hat also eine Zukunft. Er wird weiterhin im Radio erzählen, was ihm am Herzen liegt. Vielleicht ja auch für Ihr Unternehmen. Fragen Sie Hartmut doch einfach mal!