Von der Moral des Verkaufens

Was ist eigentlich Moral?

Moral, lateinisch „moralis“, bedeutet soviel wie „die Sitten betreffend“. Regeln für das Handeln in der Gesellschaft, die nicht in Gesetzen festgesetzt sind, aber trotzdem eine Geltung haben und das zwischenmenschliche Verhalten regulieren. Frei nach Kant lässt sich Moral in der Goldenen Regel „Was du nicht willst, das man dir tu, das füg‘ auch keinem ander’n zu.“ erklären.

Wie sieht es mit der Moral im Verkaufsbusiness aus?

Dazu folgende Situation aus dem Programm eines Berliner Radiosenders:

Bertram Brunk trällert fröhlich von immergrünen Auen und verflossenen Liebeleien. Der treue Hörer Harry schwingt zu den Melodien und träumt von der heilen Welt, die ihm sein Lieblingssender und der deutsche Schlager bei jedem Einschalten in die Ohren zaubern. Die ganz persönliche Flucht aus dem grauen Alltag. Doch mit einem Schlag wird Bertram Brunk akustisch von der Bühne gefegt. Gefühlt, wie von einem schwarzen Berg herab, dröhnen fette Beatz durch die zwei kleinen 10 Watt Lautsprecher des Küchenradios. Das Techno Event der Hauptstadt – Dieses Wochenende mit den Turntable-Turnern, DJ Mach’s Licht aus und dem Ravestar der 90er und 2000er – Ostbumm LIVE. Völlig desorientiert und von den ungewohnten Tönen Sounds überfordert versucht Harry die Signale zu verarbeiten. Eben noch entspannt dem schwungvollen Bertram Brunk gelauscht und nun von der Radiowerbung aus den Träumen gerissen.

Was ist hier passiert?

Ein Kunde wirbt für sein Event auf einem Sender, der von seiner Zielgruppe gehört wird. Der zuständige Mediaberater des Schlagersenders hätte auch gerne ein Stück vom Etat-Kuchen und kontaktiert den Werbetreibenden. Bei einem Tässchen Kaffee und einem netten Plausch beginnt der Mediaberater langsam über den mitgebrachten Kuchen des Kunden herzufallen. Ein freundliches Grinsen, warme Worte und als Sahnehäubchen die ein oder andere Spotschaltung extra veranlassen den Veranstalter zu einer Unterschrift unter dem bereits vorbereiteten Auftrag. Ein bisschen mehr Werbung mit so vielen Gratisleistungen, angeboten von einer so freundlichen und hilfsbereiten Person, können nicht verkehrt sein. Und dies, obwohl der Mediaberater sein Programm genau kennt und weiß, dass sich dieses auf keiner Ebene mit dem Technoevent vereinen lässt. Umsatz generiert und Provision eingestrichen. Verkäufer glücklich, Kunde egal. Kurzfristiger Erfolg. Moral = 0.

Gesetz dem Fall, die Situation wäre andersherum entstanden (Kunde geht auf Mediaberater zu, statt Mediaberater auf Kunde), hätte die Konsequenz eines moralisch handelnden Verkäufers folgende sein müssen: Vom Programm abraten, auf Umsatz verzichten, aber mit Know-How und Größe glänzen, um bei der nächsten Anfrage des Kunden vielleicht das richtige Umfeld bieten zu können.

Ok, Berlin hat den hart umkämpftesten Radiomarkt Europas. Über 20 Sender buhlen hier um die Gunst der Werbekunden, die Ihnen ihr Brot oder ihre Major Promos finanzieren. Dass jeder Werbetreibende Gold wert ist und die über 70 Radio-Mediaberater ziemlich rotieren müssen, ist sicher sehr verständlich. Aber bis zu welcher Grenze und um welchen Preis? Warum findet sich der Spot eines Technoevents bei einem Schlagersender wieder und was hat der Kunde davon? Die Antwort ist ganz einfach: Nichts. Werben um des Werbens Willen, nicht um dem Kunden eine geeignete Kommunikationsplattform zur Verfügung zu stellen oder dem Sender einen Etat ins Haus zu holen. Es liegt in der Verantwortung eines Senders dem Werbekunden und seinen Hörern gegenüber Pro und Contra jeder Aktion, jedes O-Tons und auch jedes Werbespots abzuwägen und die Eignung für das Programm zu prüfen. Ist diese nicht gegeben sollte die Antwort auf eine Werbeanfrage, auch wenn es schmerzt, „Nein“ lauten.

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